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　　“道友欲助大汉？”南华心中一动，看向无生道

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本文来源：时代周报 作者：王苗苗


图源：图虫创意


2019年的那张团队合影，至今仍保留在陈杭的朋友圈里。照片上，数百名保险代理人站满大礼堂舞台，脸上写满行业黄金期特有的自信。

“团队最多时将近120人，现在出勤人力只有13人。”西安某头部寿险支公司高级主管陈杭平静地说出这个数字。10多年的从业生涯，让他见证了中国保险代理人数量从巅峰到谷底的完整周期。

这不是陈杭一个人的故事。近日发布的《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，五年间，保险代理人规模锐减超70%，从2019年高峰的912万人降至2024年末的264万人，648万人选择了离开，相当于每天有3550人摘下工牌。

在这场史无前例的职业大迁徙中，离开者去了哪里？留守者又如何生存？

时代周报记者对话6位曾深耕或仍坚守保险行业的从业者——从从业10多年的“老兵”到入行两年的“新人”，从跨公司流动的代理人到彻底跨界的转型者。他们的故事，拼凑出“大撤离”背后保险代理人最真实的生存图景：有人在行业震荡中离开，或跨界重生，或在行业内寻找更适配的平台；有人在团队缩水、收入腰斩后仍寻找破局之路；也有人借助新工具、新生态打开增量空间。

648万保险代理人去哪了？

在保险代理人大撤离的浪潮中，每个人的离开都有不同的理由和归宿。

一部分人选择彻底转行。2024年底，张萍摘下上海某合资寿险的工牌，结束了仅半年的保险代理人生涯。“6个月赚了9万多，基本上每个月都在开单，只有1个月没有开单，但长期发展来说并不稳定。”

张萍透露，其所在30多人的团队目前仅剩一人留守，“连全公司的销售冠军都已转投其他保险公司”。在她看来，利率下行导致保险产品吸引力减弱、代理人提成下滑，叠加公司管理层调整，是团队解散的主要原因。

如今，张萍已投身企业出海服务，年薪约30万元。“有了稳定薪资和社保，不会面临一个月没有收入的情况。”她表示，此前积累的保险知识在新业务中仍有用武之地，例如在对接高净值客户的海外保障需求时。

另一部分人则在行业内流动。在重庆，拥有7年从业经验的冯燕，2023年底从一家老牌险企跳槽至头部保险公司，却陷入新的困境。“去年收入有30多万，今年大半年过去10万都没有。”她曾在行业巅峰期年入40万，带领7人团队，如今团队只有1人。

冯燕指出，收入下滑与公司政策密切相关。“目前所在公司没有续期收入。去年8月我卖了22张长险单子，若在上一家公司，今年8月即使不开单也有一两万的续期收入，但现在只有1700元。”

更令她困扰的是指标压力。“领导要求推销10年期产品，不顾客户实际需求，甚至被要求将自己的单子挂在离职同事名下，以完成‘有效人力’指标。”这种做法不仅影响其续期收入，还可能导致客户成为“孤儿单”。

面对未来，冯燕充满迷茫：“跳槽怕影响客户信任，留下又受指标束缚。自由惯了，也不想再找朝九晚五的工作，只能先熬着。”

还有人从代理人转型为经纪人。对于李可而言，从代理人转型为经纪人是职业生涯的转折点。回顾2016年告别代理人身份的决定，他坦言：“当时没有客户、收入极低，甚至负债累累，好几张信用卡左右倒腾，以维持基本的生活开销和维系客户。”

转做保险经纪人后，他的角色从“代表保险公司”转变为“代表客户利益”。“产品库覆盖150多家公司，自媒体获客模式适合我这样的i人。”李可透露，转型第一年便实现收支平衡，此后收入持续增长。

在杭州，从业十年的某寿险代理人何雷目睹了更多同行的离开。“2024年1月开始，身边好多老朋友都不干了。”何雷观察到，离开的同行有的转型健身教练，有的尝试探店博主，有的投身餐饮直播。

“干餐厅、做直播、探店，好像什么都有。但去了别的行业，大环境不好，大家的体感其实都一样。”

留存者的生存现状：从人海战术到精英化

在行业深度调整与“报行合一”等政策影响下，保险代理人的生存图景正经历剧烈重塑。当大批从业者选择离开，留守者则通过“优增”团队、主动降速或拥抱线上化等方式，探索新的生存法则。

“最高时年入过百万，月均9到10万，现在月收入大概三四万。”西安某头部寿险支公司高级主管陈杭的经历是行业变迁的缩影。其团队规模在五年间缩水近90%，管理收入随之锐减。

陈杭于2014年入行，亲历了保险代理人从粗放扩张到精英化转型的全过程。他指出，早期“人海战术”埋下隐患：“只重招募不重筛选，许多人消耗完亲友资源后便难以为继。”如今，客户保险意识增强，主动对比产品，对代理人专业能力提出更高要求。

为应对挑战，陈杭摸索出“生活场景获客法”，将牙医、设计师等发展为客户，并与月子中心合作开设保险课程。“免费讲解新生儿投保知识，既提供增值服务，也能自然接触潜在客户。”他同时尝试线上引流与个人IP打造，尽管受监管限制，但在车险、短期意外险及团体业务上已见成效。

在团队建设上，陈杭转向“优增”策略，聚焦招募30-40岁、有金融相关经验者。“应届生留存率低，现在要找真正适合行业的人。”

另一类保险代理人则在行业收缩期主动放慢节奏。杭州的何雷从业十年，高峰时期月入可达十几万至二十几万，但高强度工作透支了健康。2023年，他因身体不适开始调整工作节奏，将更多时间投入锻炼，年收入降至四十余万。“收入虽降，但心态更稳了。”何雷表示。

他观察到，“报行合一”政策促使产品形态由确定收益的增额终身寿险转向分红型产品，比价逻辑改变，从业门槛提高，市场竞争从增量转向存量。“今年开门红期间开单人力似乎不足70万，去年约为200万。”其团队也从巅峰期的七八十人减至二三十人。

面对同行纷纷转行做健身教练、探店博主，或投身餐饮、直播，何雷选择坚守，“不太会离开这个行业，毕竟保险做了10年了，现在大环境下哪个行业都不容易。”

在传统代理人挣扎求存之际，具备新思维的从业者正通过创新模式打开局面。拥有品牌公关背景的侯海燕于2023年6月跨行加入上海某合资寿险公司。入行初期，月收入平均下来仅6000-8000元，“再低还不如做文员”。

转机发生在次年。当传统“一日三访”模式效能递减，她转向小红书、视频号、抖音等平台打造个人IP，借助公司产品优势，实现从被动拜访到客户主动咨询的转变。“目前一个月收入高的时候近八万，低一点的话六七万，不过也有两三万的时候。”

近期，她还开始探索AI赋能展业，用AI做客户需求挖掘、设计个人IP定位，甚至开发了《AI赋能保险人》课件为同行培训，“通过AI，我知道了我是谁，我的客户是谁，我的客户在哪，怎么去找到他们，以及怎么去跟他们沟通。”

据侯海燕透露，她最近还打算试水直播获客，注册了直播的资质，接触了一家专门做金融领域的MCN公司。“保险行业需要持续学习，终身学习就不怕被淘汰。”

什么样的保险代理人能活下来？

自1992年个人保险代理人模式引入中国以来，该行业曾经历快速扩张，巅峰时期从业人员超过900万。然而，近年来代理人队伍规模持续收缩，行业进入深度调整期。

据《2025中国保险中介市场生态白皮书》数据，截至2024年末，人身险公司保险营销员人数已降至264万人，虽较2023年末的281万人降幅收窄，呈现企稳态势，但与历史高峰相比，人数已缩减超七成。

2025年上半年，A股五大上市险企寿险个险代理人数量进一步降至133万人，较2024年末减少5.5万人。其中，中国人寿个险销售人力为59.2万人，较上年末下降2.3万人；平安寿险及健康险板块个人代理人数量为34万人，较上年末下降6.3%。

与人力规模下降形成对比的是，多家险企的保费收入和新业务价值实现增长。2025年上半年，平安、太保、新华等公司的银保渠道新单保费增长显著，而个险渠道普遍承压。

天职国际会计师事务所保险咨询主管合伙人周瑾向时代周报记者指出，代理人渠道面临的困境与中国社会经济、行业阶段及客户需求的结构性变化密切相关，传统代理人模式曾得益于政策与人口红利，如今必须提升专业能力与价值创造力，行业大规模调整在所难免。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆告诉时代周报记者，“报行合一”政策的深化，直接挑战了传统个险渠道依赖高佣金驱动的模式，银保渠道擅长简单、标准化产品的广泛覆盖，而个险渠道专注于高复杂性、定制化需求的深度服务，代理人必须从产品销售转向专业服务，成为综合解决方案的提供者。

杨帆进一步指出，尽管行业推动“专业化、职业化”多年，仍面临招募门槛低、培训体系不完整、收入结构不稳及社会认同度不足等挑战。险企需改革考核机制，建立以客户价值为导向的评价体系，加强职业教育与平台赋能。行业也需共建职业资格认证、荣誉与失信惩戒体系，以吸引和留住优秀人才。“未来能真正存活下来的，一定是具备保险领域深度和金融相关领域广度的代理人。”

从业者普遍认同，专业能力是行业最终的护城河。“市场规模在变大，从业人员少了，理论上业务应该更好做。”何雷认为，未来保险代理人必须找到细分赛道，差异化服务能力将成为生存关键。

陈杭总结出五点生存法则：持续学习、开拓客户、诚信经营、打造个人IP、做有价值的服务。“未来能生存下来的保险代理人，必须成为客户信赖的专业顾问，而不是简单的推销员。”

（陈杭、张萍、冯燕、李可、何雷等为化名）

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